Lead Routing – So werden Leads zu Kunden!

Definition – Was ist Lead Routing?

Lead Routing klingt vielleicht erst einmal nach einem Fachbegriff aus der Welt des Vertriebs, aber eigentlich steckt eine ganz einfache Idee dahinter: Es geht darum, Anfragen von potenziellen Kunden so schnell wie möglich an die richtigen Personen im Unternehmen weiterzuleiten.

Ein Lead wird generiert und dann an die richtigen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen. Hier kommt es darauf an, dass die Zuweisung möglichst effizient erfolgt. Dabei wird oft nach Kriterien wie Region, Produktinteresse oder sogar dem aktuellen Workload des Vertriebsteams gefiltert.

Das Ziel ist klar: Jeder Lead sollte direkt an die Person weitergeleitet werden, die die besten Verkaufschancen hat.

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Lead Routing aus Marketings- und Vertriebssicht

Für den Vertrieb hingegen ist Lead Routing eine enorme Entlastung im Tagesgeschäft. Durch die automatisierte Zuweisung werden die internen Vertriebsprozesse optimiert. Kein Vertriebsmitarbeiter muss mehr manuell nach neuen Leads suchen – das System übernimmt die Vorarbeit. 

So kann das Vertriebsteam Zeit sparen und sich voll auf den Verkaufsprozess konzentrieren, um die gesteckten Verkaufsziele zu erreichen.

Lead Routing im Lead-Management

Das Lead Routing ist ein zentraler Bestandteil im Lead-Management und prägt auch alle weiteren Schritte von der Anfrage eines Interessenten bis hin zum Verkauf. Doch wie genau sehen diese Schritte aus? Lass uns einen Blick darauf werfen, wie das Routing im Detail abläuft:

1. Lead-Generierung: Alles beginnt mit der Generierung des Leads. Das kann über verschiedene Kanäle geschehen, wie zum Beispiel über die Website, Social Media oder durch persönliche Interaktionen auf Messen und Events.
2. Lead-Erfassung: Sobald der Lead generiert ist, wird er im CRM-System erfasst. Dort werden die Daten des Leads analysiert und segmentiert, um zu verstehen, welches Produkt- oder Dienstleistungsinteresse besteht.
3. Automatisierte Zuweisung: Eine geeignete Software sendet den Lead an den passenden Vertriebsmitarbeiter. Die Zuweisung kann nach verschiedenen Kriterien erfolgen, wie zum Beispiel Region, Branche oder aktuelle Auslastung des Teams.
4. Nachverfolgung: Nachdem der Lead zugewiesen wurde, übernimmt der zuständige Vertriebsmitarbeiter die Kontaktaufnahme. Hier ist schnelles Handeln gefragt, denn je kürzer die Reaktionszeit, desto höher die Verkaufschancen.
5. Lead-Qualifizierung: Der Vertriebsmitarbeiter qualifiziert den Lead weiter, bewertet das konkrete Interesse und führt den Kunden idealerweise bis zum Kaufabschluss.

Wie sieht ideales Lead Routing aus?

Beim Routing kommt es auf Präzision, Schnelligkeit und Flexibilität an. Schließlich muss jeder Lead direkt zum richtigen Ansprechpartner im Vertrieb gelangen – und das so schnell wie möglich. 

Das gesamte System muss sich dabei an die Bedürfnisse des Unternehmens und die Erwartungen der Kunden anpassen. Dabei ist auch die Segmentierung und Qualifizierung der Leads sehr wichtig. 

Zusätzlich solltest du auf Echtzeit-Tracking setzen. So gehen keine potenziellen Kunden verloren und du behältst alle Leads aktiv im Auge. Zudem braucht Lead Routing immer etwas Flexibilität. Das ideale System passt sich den Veränderungen im Markt oder der Vertriebsstruktur an.

Lead-Übergabe: Die Herausforderungen

Damit das Routing der Leads reibungslos funktionieren kann, musst du zuerst einige Herausforderungen meistern. Mit den folgenden Problemen werden die meisten Unternehmen häufig konfrontiert:

• Ungenaue Zuweisung: Manchmal werden Leads aufgrund von unklaren oder unvollständigen Daten an den falschen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet. So können manche Leads nicht optimal betreut werden und gute Verkaufschancen gehen verloren.
• Lange Reaktionszeiten: Wenn die Übergabe eines Leads zu lange dauert, sinken die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss drastisch. Kunden erwarten heutzutage schnelle Antworten.
• Fehlende Kommunikation: Oftmals fehlt die klare Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Wenn das Marketingteam Leads nicht ausreichend qualifiziert oder falsch segmentiert, wird es für den Vertrieb schwieriger, erfolgreich zu agieren.
• Überlastung der Mitarbeiter: Eine ungleiche Verteilung der Leads kann dazu führen, dass einige Mitarbeiter überlastet sind, während andere zu wenig zu tun haben.

Technische Umsetzung von Lead Routing

Routing ist heute ohne Automatisierung kaum noch denkbar. Moderne CRM-Systeme und Automatisierungstools übernehmen den größten Teil der Arbeit, indem sie Leads automatisch erfassen, segmentieren und zuweisen. Auch Chatbots werden immer häufiger genutzt, um potenzielle Kunden automatisch zu qualifizieren.

Modernste Software reduziert nicht nur die Arbeitslast für das Vertriebsteam, sondern sorgt auch dafür, dass der gesamte Prozess effizient und fehlerfrei abläuft. Tools wie Pipedrive oder Salesforce bieten beispielsweise integrierte Lead-Routing-Funktionen, die den Verkaufsprozess deutlich beschleunigen. Diese Funktionen basieren dabei auf vordefinierten Regeln, die sich nach Kriterien wie Region, Produktinteresse oder Verkaufschancen richten.

Ein konkreter Tipp: Setze auf klare Automatisierungsregeln! Definiere im Vorfeld genau, welche Art von Leads an welches Teammitglied weitergeleitet wird. Ein Lead aus dem Bereich IT sollte beispielsweise immer an den zuständigen Mitarbeiter für IT-Lösungen gehen. Jedoch sollte Routing Marketing immer wieder angepasst werden und flexibel bleiben. Wenn sich zum Beispiel euer Produktangebot oder eure Zielgruppe ändert, muss auch das Lead Routing angepasst werden.

Welche Chancen bietet das Lead Routing?

Effizientes Lead Routing kann im Vertrieb und Marketing einen immensen Unterschied ausmachen. Zum einen sind deutlich schnellere Reaktionszeiten möglich. Potenzielle Kunden erhalten schneller eine Antwort, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie den Kaufprozess abschließen. 

Dies wiederum steigert die Conversionrate und verkürzt den Verkaufszyklus erheblich. Studien zeigen, dass Unternehmen, die Lead Routing effektiv nutzen, ihre Verkaufsproduktivität um bis zu 10 % steigern können. Ein weiterer Vorteil ist die Entlastung des Vertriebsteams: Dank der Automatisierung können sich die Vertriebsmitarbeiter voll und ganz auf den Verkaufsprozess konzentrieren, ohne sich um die manuelle Zuordnung von Leads kümmern zu müssen.

Auch für das Lead-Management im Allgemeinen ergeben sich Vorteile: Durch die systematische Zuweisung werden Leads nicht nur schneller, sondern auch zielgerichteter bearbeitet. Durch Lead Routing kannst du außerdem eine bessere Balance zwischen der Betreuung von Bestandskunden und der Bearbeitung neuer potenzieller Kunden erreichen.

Lead Routing für mehr Erfolg im Vertrieb!

Lead Routing ist keine einmalige Maßnahme, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Aber der Einsatz lohnt sich! Mit der richtigen Strategie und den passenden Automatisierungstools kannst du deinen Vertrieb deutlich effizienter gestalten und mehr Leads in Kunden konvertieren.

Wir unterstützen dich gerne als Agentur für Leadgenerierung für dein Unternehmen. Kontaktiere uns gerne für weitere Informationen rund um Lead Routing Marketing!

Häufige Fragen zu Lead Routing

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Quellen:

• https://www.pipedrive.com/de/blog/lead-routing
• https://www.sc-networks.de/produkt/lead-management-tool/lead-routing/