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Key Takeaway – Das Wichtigste in Kürze zum Lead Scoring:
- Was ist Lead Scoring?: Lead Scoring ist eine Methode, um potenzielle Kunden anhand von Punkten zu bewerten. So kannst du erkennen, welche Leads am ehesten bereit sind, ein Produkt zu kaufen.
- Funktionsweise: Lead Scoring hilft dir, potenzielle Kunden zu priorisieren und effizienter zu arbeiten. Besonders in Unternehmen mit vielen Anfragen ist Lead Scoring wichtig, um die Ressourcen gezielt einzusetzen.
- Kriterien für Lead Scoring: Die Bewertung erfolgt nach demografischen Daten und dem Verhalten der Leads. Allerdings werden im B2B und B2C meistens unterschiedliche Kriterien angewendet.
- Punktesystem im Lead Scoring: Jedes Kriterium wird mit einer Punktzahl versehen, die angibt, wie nah der Lead an einer Kaufentscheidung ist. Je mehr Punkte ein Lead sammelt, desto „heißer“ wird er.
- Lead Nurturing und Re-Scoring: Leads, die noch nicht bereit sind, werden durch gezieltes Nurturing weiter betreut. Das Punktesystem sollte regelmäßig angepasst werden, um auf Änderungen im Verhalten zu reagieren.
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Definition: Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist eine Methode, um deine potenziellen Kunden (Leads) zu bewerten. Das funktioniert ganz einfach: Du vergibst ihnen Punkte, basierend darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu einem zahlenden Kunden werden.
Stell dir vor, du bekommst einen Haufen Anfragen – vielleicht durch deine Website, Social Media oder E-Mail-Kampagnen. Da wird es schnell unübersichtlich. Genau hier hilft Lead Scoring.
Du bewertest die Anfragen nach verschiedenen Kriterien (zum Beispiel Interesse, Interaktionen oder demografischen Daten) und kannst so erkennen, welche Leads „heiß“ sind und direkt angegangen werden sollten und welche noch etwas „Lead Nurturing“ brauchen.
Besonders hilfreich ist die Methode im B2B-Bereich, wo der Verkaufszyklus oft länger ist. Aber auch im B2C kann Lead Scoring dir helfen, den Überblick zu behalten – besonders, wenn du viele Leads auf einmal generierst.
Warum ist Lead Scoring wichtig?
Ob B2C oder B2B – mit einem klaren Bewertungssystem wird dein Verkaufsprozess effizienter und zielgerichteter. Hier sind fünf Gründe, warum Lead Scoring so wichtig ist:
- Priorisierung der Leads: Mit Lead Scoring weißt du genau, welche Leads „heiß“ sind und sofort angesprochen werden sollten. So verschwendet dein Vertriebsteam keine Zeit mit Leads, die wahrscheinlich nicht konvertieren.
- Verbesserung der Verkaufsprozesse: Du kannst gezielt auf die Bedürfnisse deiner relevanten Leads eingehen. So verkürzt du die Zeit bis zum Abschluss und erhöhst die Chancen, den Deal abzuschließen.
- Lead Nurturing: Mit Lead Scoring weißt du, welche Leads noch weiter betreut werden müssen, bevor sie zu einem Kauf bereit sind.
- Marketing und Vertrieb: Wenn du weißt, welche Leads am wertvollsten sind, können Marketing und Vertrieb besser zusammenarbeiten.
- ROI-Messung: Mit Lead Scoring kannst du messen, wie effektiv deine Marketingmaßnahmen sind. Du siehst deutlicher, welche Kampagnen qualifizierte Leads liefern und welche nicht.
Aufbau eines Lead-Scoring-Modells
Jedes Lead-Scoring-Modell wird in mehreren Schritten entwickelt und anschließend immer wieder verbessert. Nehmen wir dafür ein einfaches Beispiel für Lead Scoring: Du bist im E-Commerce tätig und verkaufst personalisierte Fahrräder sowohl an Privatkunden (B2C) als auch an Firmen (B2B), die diese als Firmengeschenke oder für Mitarbeiter nutzen.
- Definition der Kriterien: Zuerst musst du festlegen, welche Kriterien darüber entscheiden, ob ein Lead wertvoll ist oder nicht. Bei deinem Fahrradgeschäft könnten das folgende sein:
- Demografische Daten: Handelt es sich um eine Privatperson oder ein Unternehmen? Wo befindet sich der Lead?
- Verhalten: Hat der Lead bereits Produkte auf deiner Website angesehen, einen Newsletter abonniert oder Kontakt aufgenommen?
- Interaktionshäufigkeit: Je öfter jemand mit deinem Unternehmen interagiert – sei es durch Website-Besuche, E-Mails oder Social-Media-Interaktionen – desto höher sollte der Lead bewertet werden.
- Punktevergabe: Sobald du die Kriterien definiert hast, vergibst du Punkte für jedes dieser Kriterien. Das Ziel ist es, durch die Punktevergabe einen Überblick zu bekommen, wie „warm“ der Lead ist. Ein Lead Scoring Beispiel:
- Jemand hat den Newsletter abonniert ⇒ 10 Punkte
- Ein Unternehmen fragt nach einer Produkt-Demo ⇒ 30 Punkte
- Eine Privatperson aus deiner Zielregion hat deine Preisseite besucht ⇒ 20 Punkte
- Schwellenwerte festlegen: Nun legst du fest, ab wann ein Lead „heiß“ genug ist, um vom Vertriebsteam kontaktiert zu werden. Ein Lead, der z. B. 70 Punkte erreicht hat, könnte als kaufbereit angesehen werden. Alle Leads unter diesem Wert brauchen eventuell noch mehr Informationen, bevor sie konvertieren.
- Lead Scoring automatisieren: Das Lead Scoring kannst du mit CRM-Systemen automatisieren, sodass dein Vertriebsteam direkt benachrichtigt wird, wenn ein Lead die notwendige Punktzahl erreicht.
Lead Scoring Kriterien
Die richtigen Kriterien entscheiden letztendlich darüber, wie effektiv dein Lead-Scoring-Modell funktioniert. Dabei unterscheiden sich die Kriterien sehr deutlich im B2C und B2B. Hier sind die Anforderungen und Erwartungen der Leads ganz unterschiedlich. Schauen wir uns an, welche Kriterien in beiden Bereichen wichtig sind!
Lead Scoring Kriterien im B2C
Im B2C-Bereich spielen vor allem demografische Daten eine große Rolle. Dazu gehören das Alter, der Wohnort und manchmal auch der Beruf. Ein weiterer entscheidender Faktor ist das Verhalten auf der Website.
Hat der Lead Produkte angesehen, vielleicht sogar schon etwas in den Warenkorb gelegt, ohne zu kaufen?
Solche Aktionen sind starke Hinweise darauf, dass der Lead bald bereit sein könnte, den nächsten Schritt zu gehen. Auch E-Mail-Interaktionen, wie das Öffnen und Klicken in einem Newsletter, sind wichtige Kriterien.
Lead Scoring Kriterien im B2B
Im B2B-Bereich sind die Firmendaten besonders wichtig. Die Größe des Unternehmens, die Branche und der Standort geben Aufschluss darüber, ob der Lead zu deinem Angebot passt.
Zudem spielen hier Kaufabsichten eine noch größere Rolle. Hat das Unternehmen bereits Informationen zu einem Produkt oder einer Demo angefordert? Diese Aktionen zeigen ein starkes Interesse und sollten hoch bewertet werden. Auch die Position des Leads innerhalb des Unternehmens ist von Bedeutung. Ein Entscheidungsträger erhält mehr Punkte als ein Praktikant.
Lead Scoring mit Tabelle und Punktesystem
Um aus den ausgewählten Kriterien ein greifbares System zu machen, brauchst du eine Lead Scoring-Tabelle, die jedem Kriterium einen bestimmten Punktewert zuweist. Das Punktesystem ist die Basis dafür, wie du deine Leads bewertest und priorisierst. Aber wie sieht so ein Punktesystem konkret aus?
Wie in dem ersten Beispiel zu Lead Scoring vergibst du Punkte für verschiedene Aktionen und Eigenschaften deines Leads. Im B2B-Bereich kannst du ähnlich vorgehen, aber hier sind oft die qualitativen Eigenschaften eines Leads noch wichtiger:
| Kriterium | Punktewert |
|---|---|
| Demografische Daten | |
| Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern | +30 |
| Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern | +20 |
| Unternehmen mit weniger als 100 Mitarbeitern | +10 |
| Branche passt zu Zielgruppe (z. B. IT, Tech) | +25 |
| Branche außerhalb der Zielgruppe | -10 |
| Verhalten/Interaktion | |
| Besuch der Preisseite | +20 |
| Herunterladen eines Whitepapers | +15 |
| Teilnahme an einem Webinar | +25 |
| Abbestellen des Newsletters | -20 |
| Keine Interaktion in den letzten 30 Tagen | -10 |
| Lead-Qualität | |
| Lead ist Entscheidungsträger (CEO, CTO) | +30 |
| Lead ist kein Entscheidungsträger | +10 |
| Kontaktaufnahme | |
| Anfrage für ein Angebot | +40 |
| Demo-Anfrage | +35 |
| Antwort auf eine E-Mail | +15 |
| Keine Antwort auf E-Mails | -15 |
| Sonstige Kriterien | |
| Besuch von 5+ Seiten auf der Website | +10 |
| Social Media Interaktionen | +5 |
Die Kunst liegt darin, das Punktesystem so auszubalancieren, dass es realistisch bleibt. Nicht jede Interaktion sollte sofort als heißer Lead gewertet werden.
Lead Nurturing und Re-Scoring
Lead Scoring ist keine statische Methode. Deine Leads entwickeln sich weiter, und deshalb solltest du regelmäßig überprüfen, ob deren Bewertung noch aktuell ist. Genau hier kommt Lead Nurturing und Re-Scoring ins Spiel.
Lead Nurturing
Beim Lead Nurturing werden Leads, die noch nicht bereit für den Kauf sind, weiter betreut. Du gibst ihnen relevante Inhalte an die Hand, wie informative Blogartikel, E-Books oder Webinare, um sie langsam an dein Produkt oder deine Dienstleistung heranzuführen.
Besonders im B2B-Bereich kann es Monate dauern, bis ein Lead tatsächlich bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Mit einem gut durchdachten Nurturing-Prozess bleibst du bei diesen Leads präsent, bis sie kaufbereit sind.
Re-Scoring
Während dem Lead Nurturing können sich die Bedürfnisse und das Verhalten des Leads ändern, und hier kommt das Re-Scoring ins Spiel. Bei dieser Methode passt du die Punktzahl deines Leads an, je nachdem, welche neuen Aktionen er ausführt. Hat er zum Beispiel einen zusätzlichen Produktvergleich durchgeführt oder mehr Informationen zu einem speziellen Angebot angefordert? Dann könnte er jetzt viel näher an einer Kaufentscheidung sein als noch vor einigen Wochen.
Auch negative Signale, wie das Abmelden vom Newsletter oder längere Inaktivität, sollten das Lead Scoring beeinflussen. Mit regelmäßigem Re-Scoring kannst du deine Bewertungen immer aktuell halten und dein Vertriebsteam kann den Lead zur richtigen Zeit kontaktieren.
So startest du mit Lead Scoring!
Lead Scoring ist eine großartige Methode, um deine Leads rational zu bewerten und deine Vertriebsressourcen optimal einzusetzen. Als Agentur für Leadgenerierung sorgen wir jedoch dafür, dass du von Anfang an bereits qualifizierte Leads erhältst, die weniger Scoring benötigen.
Solltest du es dennoch mit einer hohen Anzahl von Leads zu tun haben, unterstützen wir dich dabei, die richtigen Buying Personas zu erstellen. Auch beim Tracking unterstützen wir dich umfangreich. Kontaktiere uns gerne für weitere Informationen und eine individuelle Beratung!
Häufig gestellte Fragen zum Lead Scoring
Welche Software-Lösungen unterstützen Lead Scoring?
Es gibt eine Vielzahl von CRM-Systemen, die Lead Scoring unterstützen und automatisieren. Zu den beliebtesten Tools gehören Salesforce, HubSpot, Pipedrive und Zoho CRM. Diese Tools bieten auch Automatisierungsfunktionen, sodass Leads automatisch bewertet und bei Erreichen eines bestimmten Punktestandes an das Vertriebsteam weitergeleitet werden.
Ist Lead Scoring auch in kleinen Unternehmen sinnvoll?
Ja, Lead Scoring kann auch für kleine Unternehmen sinnvoll sein, vor allem, wenn du eine wachsende Anzahl von Leads hast und deine Vertriebsprozesse optimieren möchtest. Selbst bei einer geringeren Anzahl kannst du durch Lead Scoring besser Prioritäten setzen.
Welche Rolle spielen negative Signale beim Lead Scoring?
Negative Signale sind ein wichtiger Bestandteil des Lead Scorings. Sie helfen dabei, Leads zu identifizieren, die weniger Interesse zeigen oder sogar abwandern könnten. Beispiele für negative Signale sind die Abmeldung eines Newsletters oder ausbleibende Interaktion. Diese Signale führen zu einem Punkteabzug, sodass du deine Vertriebsressourcen nicht auf Leads verschwendest, die aktuell kein Kaufinteresse haben.
Quellen:
- https://omr.com/de/daily/glossary/lead-scoring
- https://www.pipedrive.com/de/blog/lead-scoring
- https://datasolut.com/lead-scoring/
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