Lead Nurturing – Definition, Prozess und Beispiele

Definition: Was ist Lead Nurturing?

Lead Nuturing beziehungsweise „to nuture“ kommt aus dem Englischen und bedeutet übersetzt soviel wie „nähren, pflegen und fördern“. Was es damit auf sich hat erfährst du gleich.

Stell dir vor, du hast eine Liste mit Kontakten, die grundsätzlich Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben. Jetzt geht es darum, dieses Interesse zu pflegen und zu vertiefen – genau hier setzt Lead Nurturing an.

Nurturing ist ein Prozess, bei dem du potenzielle Kunden (Leads) durch verschiedene Kommunikationskanäle kontinuierlich mit relevanten Inhalten versorgst. Das Ziel dabei? Aus unverbindlichen Kontakten kaufbereite Kunden machen!

Wie unterscheidet sich Lead Nurturing von Lead Generierung?

Anders als bei der Leadgenerierung, bei der es um das Gewinnen neuer Kontakte geht, dreht sich beim Lead Nurturing alles darum, bereits bestehende Leads gezielt weiterzuqualifizieren.

Hier kommt es darauf an, den Leads genau die Informationen zu bieten, die sie in ihrer aktuellen Entscheidungsphase brauchen. Dabei spielen verschiedene Berührungspunkte entlang des Verkaufstrichters eine Rolle. Je näher ein Lead dem Geschäftsabschluss kommt, desto relevanter und persönlicher sollten die Inhalte sein.

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Im Nurturing werden potenzielle Kunden meist über einen längeren Zeitraum hinweg begleitet. Durch diese gezielte Ansprache steigerst du die Chance, dass sich Leads weiterqualifizieren und irgendwann den Verkaufsabschluss tätigen. Besonders wichtig ist, dass du das Vertrauen deiner Leads gewinnst. Jede Interaktion zwischen dir und den Leads ist ein neuer Berührungspunkt, der im Idealfall die Kundenbeziehung stärkt.

Der Erfolg von Lead Nurturing hängt maßgeblich davon ab, dass du regelmäßig nachfasst und die Kommunikation nicht abreißen lässt. Hierbei spielen MQLs (Marketing Qualified Leads) eine besondere Rolle. Dabei handelt es sich um Leads, die bereits Interesse gezeigt haben, aber noch nicht bereit für den Kauf sind. Durch gezielte Lead-Nurturing-Strategien können sie jedoch zur nächsten Stufe im Sales-Funnel geführt werden.

Der Lead Nurturing-Prozess im Sales-Funnel

Das Nurturing lässt sich in die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters unterteilen. Bei jeder Phase sollten Leads unterschiedlich angesprochen werden, um Vertrauen zu deinem Unternehmen aufzubauen:

1. Bewusstseinsphase: In dieser ersten Phase geht es darum, potenzielle Kunden auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Die Leads befinden sich am Anfang ihres Kaufprozesses und haben ein Informationsbedürfnis. Du solltest hier Inhalte bereitstellen, die grundlegend aufklären.
2. Überlegungsphase: In der Überlegungsphase hast du das Interesse der Leads bereits geweckt, jetzt geht es darum, dieses Interesse zu vertiefen. Hier werden Leads bewusster auf spezifische Lösungen aufmerksam.
3. Entscheidungsphase: In der Entscheidungsphase hat der Lead bereits eine Kaufabsicht. Jetzt gilt es, den letzten Anstoß zum Verkaufsabschluss zu geben. Detaillierte Produkterklärungen oder personalisierte Angebote können in dieser Phase die letzten Zweifel auszuräumen.
4. Geschäftsabschluss: Der Geschäftsabschluss ist die finale Phase des Sales-Funnels, in der ein Lead zum SQL (Sales Qualified Lead) wird. Hier sind gezielte Kaufanreize wie Rabatte oder exklusive Angebote ideal.

Lead Nurturing Strategien

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um Leads durch gezielte Maßnahmen weiterzuqualifizieren. Wir zeigen dir 3 besonders bewährte Strategien und Marketingkanäle.

E-Mail-Marketing

Durch personalisierte E-Mails kannst du gezielt auf die Interessen deiner Leads eingehen und ihnen regelmäßig wertvolle Inhalte schicken. Von Informationsmails über Produkt-Updates bis hin zu speziellen Angeboten ist alles möglich. Die E-Mail bleibt ein verlässlicher Kanal, um Leads in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters anzusprechen. Besonders effektiv sind automatisierte E-Mail-Kampagnen, die basierend auf dem Verhalten und der Interaktion des Leads ausgelöst werden.

Content-Marketing

Ohne hochwertige Inhalte würde Lead-Nurturing ebenso wenig funktionieren. Durch Blogartikel, Whitepapers, Fallstudien und Webinare kannst du Leads genau die Informationen liefern, die sie in ihrer jeweiligen Phase des Kaufprozesses benötigen. Content Marketing hilft dir dabei, das Informationsbedürfnis deiner Leads zu stillen und sie langsam, aber sicher durch den Conversion Funnel zu führen. Diese Strategie stärkt das Vertrauen in deine Marke und erhöht langfristig die Konversionsrate.

Wir helfen dir als Content Marketing Agentur, zielgruppengerechte Inhalte zu erstellen.

Social Media Engagement

Mit Social Media kannst du auf einer persönlicheren Ebene mit deinen Leads in Kontakt zu treten. Durch Likes, Kommentare und direkte Nachrichten kannst du wertvolle Berührungspunkte schaffen und das Kaufinteresse der Leads wachhalten. Gerade durch zielgerichtete Kampagnen lassen sich Leads noch besser ansprechen und reaktivieren. 

Social Media Engagement sorgt dafür, dass du im Bewusstsein deiner Leads bleibst und ihre Kaufbereitschaft gezielt fördern kannst.

Als Social Ads Agentur wissen wir, wie wir deine Zielgruppe ansprechen müssen, um deine Leads zu qualifizieren.

Lead Nurturing Beispiele

Der Lead Nurturing Prozess unterscheidet sich stark im B2B- und B2C-Bereich, da die Zielgruppen unterschiedliche Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse haben. Wir zeigen dir zwei Beispiele, wie Lead Nurturing in beiden Bereichen erfolgreich umgesetzt werden kann.

B2B-Lead-Nurturing

Im B2B-Bereich sind Kaufentscheidungen meist komplexer und erfordern längere Überlegungsprozesse. Deswegen werden im B2B-Bereich gerne Webinare oder Whitepaper als Lead-Magnet verwendet. Unternehmen bieten ihren potenziellen Kunden detaillierte Einblicke in spezifische Themen und nutzen diese Inhalte, um die Leads in MQLs umzuwandeln. Zum Beispiel müssen Interessenten ihre E-Mail angeben, um das gewünschte Whitepaper herunterzuladen.Anschließend wird gezielt nachgefasst – per E-Mail oder durch einen Anruf – um das Informationsbedürfnis weiter zu stillen. Oft entstehen dadurch langfristige Geschäftsbeziehungen und höhere Konversionsraten.

B2C-Lead-Nurturing

Im B2C-Bereich geht es oft darum, schnellere Kaufentscheidungen zu unterstützen. Entscheidungen werden oft impulsiver getroffen und das klappt am besten mit E-Mail-Marketing und gezielten Rabatten oder Angeboten. 

Ein Kunde, der ein Produkt in den Warenkorb gelegt hat, erhält beispielsweise eine Erinnerungs-E-Mail mit einem Rabattcode. Auch personalisierte Produktempfehlungen basierend auf dem bisherigen Browsing-Verhalten sind eine bewährte Methode.

Welche Rolle spielt Lead Nurturing im Onlinemarketing?

Im Onlinemarketing ist Lead-Nurturing eine der zentralen Strategien, um potenzielle Kunden systematisch und zielgerichtet durch den Kaufprozess zu führen. Egal ob Amazon, Netflix oder die Telekom – jede erfolgreiche Brand nutzt Lead Nurturing, um höhere Tarife, Abonnements und Produkte zu verkaufen. Daran lässt sich schnell erkennen, dass gutes Online-Marketing nicht ohne Lead Nurturing auskommt.

Heutzutage werden Kunden mit Werbung und Informationen überflutet, weshalb du im Nurturing echten Mehrwert liefern musst. Durch maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen, personalisierte Content-Strategien und kanalübergreifende Ansprachen kannst du das Vertrauen deiner Leads gewinnen.

Besonders im Onlinemarketing ist es von Vorteil, dass du durch Tracking-Tools die Interaktionen mit deinen Leads messen kannst. Du kannst beispielsweise nachvollziehen, wie oft ein Lead auf eine E-Mail klickt, welche Seiten er besucht oder welche Inhalte er herunterlädt. Diese Informationen helfen dabei, gezielt nachzufassen und Leads zu priorisieren.

Durch Personalisierung kann nicht nur die Anzahl der Geschäftsabschlüsse erhöht werden, sondern auch die Kundenbindung langfristig gestärkt werden. Darum ist Lead Nurturing eine wichtige Disziplin im Onlinemarketing, um Neukunden zu gewinnen und Leads zu reaktivieren.

Optimierung im Lead Nurturing

Lead Nurturing ist durchaus komplex und verlangt viel Erfahrung. Um deine Strategie immer weiter zu verfeinern, ist die Analyse und Auswertung der gesammelten Daten extrem wichtig. Durch regelmäßiges Monitoring von Klickraten und Konversionsraten kannst du herausfinden, welche Inhalte bei deinen Kundengruppen besonders gut ankommen.

Gerade bei der Personalisierung von Kampagnen besteht immer wieder Optimierungsbedarf. Je besser du die Bedürfnisse und Interessen deiner Leads kennst, desto gezielter kannst du ihnen maßgeschneiderte Inhalte anbieten. So steigerst du nicht nur das Engagement deiner Leads, sondern erhöhst auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich zu Kunden entwickeln.

In unserem Artikel zum Lead Scoring erfährst du, wie du Interessenten effektiv bewerten kannst.

Mit Lead-Nurturing neue Kunden gewinnen

Durch gezielte Inhalte, personalisierte Ansprache und verschiedene Kommunikationskanäle können Leads effektiv durch den Kaufprozess begleitet werden. Als erfahrene Partner im Lead Nurturing helfen wir dir dabei, maßgeschneiderte Kampagnen zu entwickeln, die auf deine Zielgruppe abgestimmt sind. Kontaktiere uns gerne, um mit Lead Nurturing mehr Kunden zu gewinnen!

Häufige Fragen zu Lead Nurturing

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