B2B-Influencer-Marketing: Definition, Funktionsweise und Erfolgsfaktoren

Was ist Influencer-Marketing im B2B?

B2B Influencer Marketing ist eine Marketingform, bei der es um Empfehlungen und Produktplatzierungen von Influencern aus dem und für den B2B-Bereich geht.

B2C-Marken haben es vorgemacht: Kooperationen mit Influencern können enorme Reichweiten erzielen, das Markenimage stärken und den Umsatz pushen. Doch wie sieht das Ganze im B2B-Marketing aus? Hier geht es nicht um hübsche Bilder von Lifestyle-Produkten oder virale Challenges. Im B2B-Marketing stehen Fachwissen, Vertrauen und langfristige Geschäftsbeziehungen im Mittelpunkt!

Influencer-Marketing bedeutet im Kern, mit Meinungsführern zu arbeiten, die in einer bestimmten Branche als Experten gelten. Sie haben eine treue Community, die ihnen vertraut und ihre Empfehlungen ernst nimmt. Im B2C sind das oft Promis oder Social-Media-Stars. Im B2B hingegen sind das Fachleute, Branchenkenner oder spezialisierte Content Creator, die auf LinkedIn, YouTube oder in Fachblogs aktiv sind, wie bspe. Neil Patel:

LinkedIn Profil von Neil Patel (Quelle: LinkedIn)

Sie können komplexe Themen verständlich aufbereiten, innovative Produkte vorstellen und dir helfen, deine Marke als vertrauenswürdigen Player in der Branche zu etablieren.

Wie funktioniert Influencer-Marketing im B2B?

Influencer-Marketing im B2B funktioniert nach anderen Regeln als im B2C. Wir zeigen dir, worauf du achten solltest!

1. Die richtigen Influencer auswählen

Im B2B-Marketing sind Influencer auf Social Media keine Stars mit Millionen Followern, sondern Thought Leader, Branchenexperten, Consultants oder Fachjournalisten. Sie haben oft eine kleinere, aber relevante Reichweite in einer bestimmten Nische.

Die Kunst liegt darin, die passenden Influencer zu finden: Wer hat echten Einfluss auf Entscheidungsträger? Wer wird als vertrauenswürdige Quelle für Fachwissen wahrgenommen?

2. Plattformen und Content-Formate

Während B2C-Influencer meist auf Instagram, TikTok oder YouTube unterwegs sind, spielt sich B2B-Influencer-Marketing auf LinkedIn, in Fachmedien, Podcasts, Webinaren oder spezialisierten YouTube-Kanälen ab.

Die Inhalte sind oft tiefgehender: Whitepapers, Case Studies, Fachartikel, Panel-Diskussionen oder Interviews statt kurzer Werbeclips. Die Inhalte sollten dabei nicht werblich wirken, sondern einen echten Mehrwert für die Zielgruppe liefern. So kannst du langfristiges Vertrauen aufbauen. Genau darum ist Influencer-Marketing im B2B so wirkungsvoll!

Vorteile von B2B-Influencer-Marketing

• Aufbau von Vertrauen: Menschen vertrauen Menschen – das gilt im B2B ebenso wie im B2C. Wenn ein angesehener Branchenexperte dein Produkt oder deine Dienstleistung empfiehlt, hat das eine ganz andere Wirkung als klassische Werbung.
• Zugang zu neuen Zielgruppen: Viele Unternehmen tun sich schwer, in ihrer Branche sichtbar zu werden oder die richtigen Entscheider zu erreichen. B2B-Influencer haben oft direkten Zugang zu diesen Personen, sei es durch LinkedIn-Posts, Vorträge auf Fachkonferenzen oder Podcasts.
• Markenautorität und Leadgenerierung: Wenn deine Marke regelmäßig in hochwertigen Fachmedien oder Webinaren auftaucht, bleibt sie im Gedächtnis. Das führt langfristig dazu, dass potenzielle Kunden dich als vertrauenswürdige Lösung in Betracht ziehen.

Herausforderungen von B2B-Influencer-Marketing

• Passende Influencer finden: Im B2B-Marketing sind Influencer mit einer großen Followerzahl nicht automatisch die beste Entscheidung. Die Herausforderung besteht darin, Experten zu finden, die sowohl über fundiertes Branchen-Know-how als auch über eine engagierte Community verfügen.
• Erfolg messen: Ein potenzieller Kunde entscheidet nicht innerhalb von Minuten, sondern oft erst nach Wochen oder Monaten. Hier ist es schwieriger, den Einfluss von Influencern im B2B-Marketing nachzuvollziehen. Dafür braucht es klare KPIs wie Verweildauer auf Landingpages, Downloads von Whitepapers oder die Teilnahme an Webinaren.

Erfolgreiche Strategien im B2B-Influencer-Marketing

Ein erfolgreicher Ansatz im B2B-Marketing mit Influencern basiert auf mehreren Bausteinen. Wir zeigen dir, welche 3 Schritte notwendig sind, um eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln!

1. Klare Ziele definieren: Was willst du wirklich erreichen?
2. Die richtigen Formate wählen: Wo funktioniert B2B-Marketing durch Influencer am besten?
3. Langfristige Zusammenarbeit für nachhaltige Ergebnisse

1. Klare Ziele definieren: Was willst du wirklich erreichen?

Bevor du nach Influencern suchst oder den ersten Content planst, musst du dir darüber klar werden, was du mit der Kooperation erreichen willst. Typische Ziele im B2B-Marketing mit Influencern sind:

• Brand Awareness: Du möchtest, dass mehr Leute in deiner Branche dein Unternehmen kennen und mit bestimmten Themen verbinden? Dann solltest du mit Meinungsführern zusammenarbeiten, die sich bereits als Experten etabliert haben!
• B2B-Leadgenerierung: Wenn du qualifizierte Leads gewinnen möchtest, dann sind Webinare, Whitepapers oder Studien ideal. Beispielsweise kannst du zu einem Webinar anerkannte Experten einladen.
• Thought Leadership: Hier geht es darum, dein Unternehmen als Experten in der Branche zu positionieren. Das funktioniert besonders gut durch hochwertige Fachbeiträge, Gastartikel oder Podcasts mit bekannten Experten. Du kannst hierfür auch LinkedIn Thought Leader Ads verwenden.

2. Die richtigen Formate wählen: Wo funktioniert B2B-Marketing durch Influencer am besten?

Nicht jedes Format eignet sich für jede Zielgruppe. Während im B2C oft Instagram und TikTok dominieren, ist der B2B-Bereich eher auf Plattformen wie LinkedIn, Fachblogs, YouTube, Podcasts oder Webinare ausgerichtet.

• Gastbeiträge in Fachmedien: Ein angesehener Experte schreibt einen Artikel für eine renommierte Fachzeitschrift und erwähnt dabei dein Unternehmen oder dein Produkt als Beispiel.
• LinkedIn-Posts & Diskussionen: LinkedIn ist das wichtigste Netzwerk für das B2B-Marketing mit Influencern. Thought Leader können in ihren Beiträgen deine Themen aufgreifen, über Herausforderungen sprechen und sogar Diskussionen mit ihrer Community anregen.
• Webinare & Online-Events: Ein Anbieter für Online-Marketing-Seminare könnte zum Beispiel gemeinsam mit einer bekannten SEO-Expertin ein Webinar veranstalten, in dem aktuelle Trends und Strategien für bessere Google-Rankings diskutiert werden. Solche Formate ermöglichen den direkten Austausch mit der Zielgruppe und bieten gleichzeitig einen praktischen Einblick in die Seminarinhalte.
• Podcasts & Video-Interviews: Podcasts haben sich als starkes Medium im B2B-Marketing etabliert. Wer regelmäßig mit Influencern als Gast in Fachpodcasts auftritt oder gemeinsam einen Podcast startet, baut Vertrauen und Autorität in der Branche auf.
• Whitepapers & Case Studies: Gemeinsame Veröffentlichungen mit einem Influencer können als wertvolle Ressourcen für Entscheidungsträger dienen. Beispielsweise kann ein Tech-Unternehmen mit einem bekannten Branchenanalysten eine Marktstudie erstellen.

3. Langfristige Zusammenarbeit für nachhaltige Ergebnisse

B2B-Entscheidungsprozesse dauern oft Monate oder sogar Jahre – deshalb reicht es nicht aus, wenn ein Influencer nur einmal über dein Unternehmen spricht. Viel effektiver sind langfristige Kooperationen, bei denen Experten regelmäßig mit deiner Marke in Verbindung gebracht werden.

• Langfristige Partnerschaften: Wenn ein Influencer über Monate hinweg kontinuierlich über dein Unternehmen berichtet, entsteht eine stärkere Verbindung zu seiner Community.
• Authentische Werbung: Gute Influencer verkaufen sich nicht einfach für Werbung, sondern bleiben ihrer Linie treu. Das bedeutet, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung nur dann erwähnt wird, wenn es thematisch passt.
• Beziehungen pflegen: Influencer schätzen es, wenn sie nicht nur als Werbebotschafter betrachtet werden, sondern echten Zugang zu Informationen erhalten. Lade sie zu internen Events ein und liefere ihnen exklusive Einblicke.

Mit B2B-Marketing und Influencern deine Marke nachhaltig stärken!

In gesättigten Märkten wird es immer wichtiger, auf glaubwürdige Expertenstimmen zu setzen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Im B2B-Marketing können Influencer genau diesen Unterschied machen und deine Markenbotschaften wirkungsvoll verbreiten. In unserer Corporate-Influencer-Schulung lernst du, wie du authentisches Marketing mit Influencern in deinem Unternehmen umsetzt.

Wie unterscheidet sich Influencer-Marketing im B2B von klassischer Werbung?

Klassische Werbung besteht oft aus einer Mischung von Direktmarketing, Paid Ads oder auch Fachmessen. Influencer-Marketing im B2B hingegen nutzt das Vertrauen und die Reichweite von Meinungsführern, um Inhalte glaubwürdig zu platzieren. Während Werbung oft als störend empfunden wird, sind Empfehlungen von Experten subtiler und authentischer. Zudem können Influencer tiefgehende Diskussionen und Interaktionen mit der Zielgruppe anstoßen, welche bei klassischen Werbemaßnahmen entfallen.

Wie finde ich die richtigen B2B-Influencer für mein Unternehmen?

Die passenden Influencer im B2B-Bereich zu finden, ist gar nicht so einfach. Entscheidend ist nicht die Anzahl der Follower, sondern die Relevanz und Glaubwürdigkeit in der jeweiligen Branche. Gute Anlaufstellen sind LinkedIn, Fachblogs, Podcasts oder Branchenevents, bei denen Thought Leader aktiv sind. Achte auf das Expertenwissen, Engagement in der Community und Authentizität. Als Unternehmen kannst du auch eine Agentur beauftragen, die passenden Influencer zu finden!

Welche Plattformen sind für Influencer-Marketing im B2B am besten geeignet?

Während im B2C Instagram, TikTok und YouTube dominieren, sind im Influencer-Marketing für B2B-Unternehmen andere Plattformen relevanter. LinkedIn ist die wichtigste Plattform für Fachinhalte, Expertenaustausch und die gezielte Unternehmenskommunikation. Auch YouTube spielt eine große Rolle, insbesondere für Tutorials, Webinare und Fachinterviews. Podcasts sind auch eine gute Möglichkeit, tiefgehende Gespräche mit Experten zu führen und Fachthemen detailliert zu besprechen.