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title: CPA (Cost per Acquisition)
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anbieter: EOM, Effektiv Online-Marketing GmbH, Hannover
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# CPA (Cost per Acquisition)

> Der CPA (Cost per Acquisition) ist der Betrag, den eine Conversion wie eine Anfrage oder ein Kauf im Durchschnitt an Werbekosten verursacht. Er ergibt sich aus den Werbekosten geteilt durch die Zahl der Conversions.

Ein Anbieter von Wartungsverträgen für Industriekälteanlagen wirbt mit Google Ads um Anfragen. Im letzten Quartal kosteten die Kampagnen 9.000 Euro und brachten 45 Anfragen über das Kontaktformular. Der CPA liegt damit bei 200 Euro.

Ob das viel ist, zeigt erst die Rechnung im Vertrieb. Jede fünfte Anfrage wird zum Auftrag, und ein Wartungsvertrag bringt im ersten Jahr 4.000 Euro Deckungsbeitrag. Pro Auftrag fallen also 1.000 Euro Werbekosten an, ein Viertel des Deckungsbeitrags. Die Geschäftsführung hält das für tragbar, weil viele Kunden ihren Vertrag über Jahre verlängern.

## Wie berechnet man den CPA?

Der CPA ergibt sich aus den Werbekosten geteilt durch die Zahl der Conversions. Google Ads zeigt den Wert in der Spalte „Kosten/Conv.“ und bezieht ihn auf die primären Conversion-Aktionen.

**CPA = Werbekosten ÷ Conversions**

Was als Conversion zählt, legen Sie selbst fest. Google beschreibt eine Conversion als Kundenaktivität, die für Ihr Unternehmen wertvoll ist, etwa einen Kauf oder einen Anruf. Ein CPA für Newsletter-Anmeldungen lässt sich deshalb nicht mit einem CPA für Angebotsanfragen vergleichen.

Der CPA hängt direkt mit dem Klickpreis zusammen. Er entspricht dem [CPC](https://eom.de/glossar/cpc/) geteilt durch die [Conversion Rate](https://eom.de/glossar/conversion-rate/). Bei 2 Euro pro Klick und 4 % Conversion Rate kostet eine Conversion 50 Euro. Für die Abkürzung sind zwei Auflösungen verbreitet. Cost per Acquisition betont den gewonnenen Kunden, Cost per Action die ausgeführte Aktion. Google Ads spricht vom durchschnittlichen CPA und von Kosten pro Conversion.

## Wie funktioniert die Gebotsstrategie Ziel-CPA in Google Ads?

Mit Ziel-CPA legt Google Ads bei jeder Auktion automatisch ein Gebot fest, um mit Ihrem Budget möglichst viele Conversions zum gewünschten durchschnittlichen CPA zu erzielen. Grundlage sind die bisherigen Daten der Kampagne und Kontextsignale zum Zeitpunkt der Auktion. Einzelne Conversions können laut Google mehr oder weniger kosten als der Zielwert.

Im Juni 2026 hat Google die Strategie von „Conversions maximieren mit Ziel-CPA“ in „Ziel-CPA“ umbenannt. Am Gebotsverhalten hat sich dabei nichts geändert (Stand: Oktober 2026).

- **Voraussetzung.** Das Conversion-Tracking muss eingerichtet sein, bevor Sie die Strategie nutzen.
- **Startwert.** Google empfiehlt als Ziel den durchschnittlichen CPA der letzten 30 Tage.
- **Zu niedriges Ziel.** Ist der Ziel-CPA zu niedrig, entgehen Ihnen laut Google unter Umständen Klicks, die zu Conversions führen könnten.
- **Auswertung.** Google empfiehlt, die Leistung über die letzten 30 Tage zu beurteilen, mit mindestens 30 Conversions in diesem Zeitraum.

Im Displaynetzwerk können Konten, die Googles Voraussetzungen erfüllen, auch direkt pro Conversion zahlen. Google verlangt dafür unter anderem mehr als 100 Conversions in den vergangenen 30 Tagen.

## Wie hoch darf der CPA sein?

Wie hoch der CPA sein darf, leiten Sie aus Ihren eigenen Zahlen ab. Diese vier Schritte führen zu einem tragbaren Ziel-CPA.

1. **Deckungsbeitrag pro Auftrag ermitteln.** Vom Umsatz ziehen Sie die variablen Kosten ab, etwa für Material und Lieferung.
2. **Abschlussquote einsetzen.** Wird jede fünfte Anfrage zum Auftrag, ist eine Anfrage höchstens ein Fünftel des Deckungsbeitrags wert.
3. **Anteil für Werbung festlegen.** Die Geschäftsführung entscheidet, welcher Teil des Deckungsbeitrags in die Gewinnung neuer Kunden fließen darf.
4. **Kundenwert berücksichtigen.** Kaufen Kunden wiederholt oder verlängern Verträge, darf der erste Auftrag mehr kosten. Den Wert über die gesamte Kundenbeziehung beschreibt der [Customer Lifetime Value](https://eom.de/glossar/customer-lifetime-value/).

Im Beispiel oben ergeben 4.000 Euro Deckungsbeitrag, eine Abschlussquote von 20 % und ein Werbeanteil von einem Viertel einen tragbaren CPA von 200 Euro pro Anfrage.

## Was ist der Unterschied zwischen CPA, CPL und ROAS?

CPA und CPL zeigen, was ein Ergebnis kostet, der ROAS zeigt, wie viel Umsatz die Werbekosten bringen. Welche Kennzahl passt, hängt davon ab, ob Ihre Conversions einen festen Wert haben.

| Kennzahl | Formel | Geeignet für |
| --- | --- | --- |
| CPA (Cost per Acquisition) | Werbekosten ÷ Conversions | jede festgelegte Conversion, etwa Kauf oder Anfrage |
| CPL (Cost per Lead) | Werbekosten ÷ Leads | Leadgenerierung, wenn die Conversion ein Kontakt ist |
| ROAS (Return on Ad Spend) | Umsatz ÷ Werbekosten | Onlineshops mit unterschiedlichen Bestellwerten |

Der CPL ist ein CPA, bei dem die Conversion ein Lead ist, etwa eine Anfrage oder ein Download mit Kontaktdaten. Der [ROAS](https://eom.de/glossar/roas/) berücksichtigt zusätzlich, wie viel Umsatz eine Conversion bringt. Für Shops mit sehr unterschiedlichen Bestellwerten ist er deshalb meist aussagekräftiger.

## Warum hängt der CPA vom Conversion-Tracking ab?

Der CPA stimmt nur, wenn Google Ads die Conversions richtig zählt. Fehler im Tracking verfälschen den Wert, und Ziel-CPA-Gebote optimieren dann auf falsche Signale.

- **Doppelte Zählung.** Formular-Ereignis und Aufruf der Danke-Seite zählen beide als Conversion. Der CPA erscheint dann halb so hoch.
- **Kleine Aktionen als primäre Conversion.** Zählen Klicks auf die Telefonnummer wie Anfragen, optimieren die Gebote auf Aktionen mit wenig Wert.
- **Abschlüsse fehlen.** Aufträge entstehen oft erst im Vertrieb. Mit dem Import von Offline-Conversions übertragen Sie Abschlüsse in Google Ads und sehen, welche Kampagnen Aufträge bringen.
- **Zeitbezug übersehen.** Google Ads ordnet primäre Conversions dem Tag des Klicks zu. Die Werte der letzten Tage steigen deshalb oft noch nachträglich.

In der [Google Ads Betreuung](https://eom.de/online-marketing/google-ads/) prüfen wir deshalb zuerst, welche Conversions ein Konto zählt, bevor wir einen Ziel-CPA festlegen.

## Verwandte Begriffe

- [CPC (Cost per Click)](https://eom.de/glossar/cpc/)
- [CPM (Cost per Mille)](https://eom.de/glossar/cpm/)
- [ROAS (Return on Ad Spend)](https://eom.de/glossar/roas/)
- [Conversion Rate und Conversion-Optimierung (CRO)](https://eom.de/glossar/conversion-rate/)
- [Customer Lifetime Value (CLV)](https://eom.de/glossar/customer-lifetime-value/)
- [SEA (Suchmaschinenwerbung)](https://eom.de/glossar/sea/)
- [Performance Max (PMax)](https://eom.de/glossar/performance-max/)
- [Attributionsmodell](https://eom.de/glossar/attributionsmodell/)

## Quellen

- [Google Ads-Hilfe: Gebotsstrategie „Ziel-CPA“](https://support.google.com/google-ads/answer/6268632?hl=de)
- [Google Ads-Hilfe: Durchschnittlicher CPA](https://support.google.com/google-ads/answer/6396841?hl=de)
- [Google Ads-Hilfe: Conversion-Tracking-Daten auswerten](https://support.google.com/google-ads/answer/6270625?hl=de)
- [Google Ads-Hilfe: Conversion-Analyse](https://support.google.com/google-ads/answer/1722022?hl=de)
- [Google Ads-Hilfe: Pay-per-Conversion in Displaykampagnen verwenden](https://support.google.com/google-ads/answer/7528254?hl=de)
- [Google Ads-Hilfe: Offline-Conversion-Importe](https://support.google.com/google-ads/answer/2998031?hl=de)

## Häufige Fragen

### Was bedeutet CPA im Marketing?

CPA steht für Cost per Acquisition oder Cost per Action. Gemeint sind die durchschnittlichen Werbekosten für eine Conversion, etwa einen Kauf oder eine Anfrage. Auf Deutsch spricht man von Kosten pro Conversion oder Kosten pro Akquisition.

### Wie berechnet man den CPA?

Sie teilen die Werbekosten eines Zeitraums durch die Zahl der Conversions im selben Zeitraum. Kosten von 1.500 Euro und 30 Anfragen ergeben einen CPA von 50 Euro. In Google Ads steht der Wert in der Spalte „Kosten/Conv.“.

### Was ist ein guter CPA?

Ein guter CPA liegt unter dem Betrag, den eine Conversion für Ihr Unternehmen wert ist. Diesen Wert berechnen Sie aus dem Deckungsbeitrag eines Auftrags und der Abschlussquote im Vertrieb. Branchenwerte helfen wenig, weil jedes Konto andere Conversions zählt.

### Was ist der Unterschied zwischen CPA und CPC?

Der CPC zeigt, was ein Klick kostet, der CPA, was eine Conversion kostet. Beide hängen über die Conversion Rate zusammen. Ein CPC von 2 Euro und eine Conversion Rate von 4 % ergeben einen CPA von 50 Euro.

### Was ist der Unterschied zwischen CPA und CPL?

Der CPL (Cost per Lead) ist ein CPA, bei dem die Conversion ein Lead ist, also ein Kontakt mit Interesse, etwa eine Anfrage. Der CPA ist der Oberbegriff und kann auch Käufe oder Anmeldungen meinen. Im B2B ist der CPL oft die wichtigere Zahl, weil der Abschluss später im Vertrieb erfolgt.

### Was ist der Ziel-CPA in Google Ads?

Der Ziel-CPA ist der durchschnittliche CPA, den Sie bei der gleichnamigen Gebotsstrategie vorgeben. Google Ads legt die Gebote dann automatisch so fest, dass möglichst viele Conversions zu diesem Durchschnitt entstehen. Der tatsächliche CPA kann vom Ziel abweichen.

### Warum ist mein CPA plötzlich gestiegen?

Prüfen Sie zuerst das Tracking. Fehlen Conversions, weil ein Formular oder ein Tag nicht mehr funktioniert, steigt der CPA, ohne dass sich an den Anfragen etwas geändert hat. Weitere mögliche Gründe sind mehr Wettbewerb in der Auktion, eine geänderte Landingpage oder ein zu niedriger Ziel-CPA.

### Ist der CPA oder der ROAS die bessere Kennzahl?

Das hängt vom Geschäftsmodell ab. Haben Conversions einen ähnlichen Wert, etwa Anfragen für dieselbe Leistung, passt der CPA. Unterscheiden sich die Bestellwerte stark, wie in vielen Onlineshops, zeigt der ROAS besser, ob sich die Werbung trägt.

### Kann man in Google Ads pro Conversion bezahlen?

Ja, in Displaykampagnen, wenn das Konto Googles Voraussetzungen erfüllt. Dazu gehören mehr als 100 Conversions in den vergangenen 30 Tagen. Sonst gilt das übliche Abrechnungsmodell der Kampagne, etwa pro Klick, und Sie steuern den CPA über die Gebotsstrategie.